Sin duda alguna, el amplio porcentaje del logro de cualquier objetivo de negocio depende de la capacidad de negociación de quienes lo llevan adelante.
En mi experiencia personal, he aprendido que la negociación es el arte de que todos ganen, el cual busca la unidad en la diversidad de criterios, estrategias e intereses.
En este sentido, en general, si observamos las situaciones conflictivas que han sucedido y suceden en el mundo, las mismas se deben fundamentalmente a la falta de capacidad de las partes para buscar un equilibrio de mutuo beneficio y dejar de lado la coerción o el interés mezquino de solamente obtener un beneficio individual.
Un proceso de negociación exitoso elimina la coerción y el espíritu de confrontación, dando lugar a la empatía entre las partes, es decir, la actitud de colocarse en el lugar de otro.
Una vez que una o todas las partes en negociación adquieren la actitud empática, entonces surge la capacidad de separar lo sustancial de lo accidental, es decir lo crítico de lo importante, siendo lo crítico aquello en lo que la parte no puede ceder y lo importante aquello en lo que es posible flexibilizar posturas.
En el caso particular de los emprendimientos, cuando se negocia con socios o aliados, existen cuestiones críticas (como por ejemplo: la ética en la forma de actuar, conforme principios y valores moralmente correctos; capacidad de endeudamiento; etc.) y cuestiones importantes (como por ejemplo: compartición de ganancias; mercado objetivo; dedicación de tiempo al negocio; actitudes personales; etc.), en donde es necesario:
- dejar en claro lo crítico, como punto de partida de cualquier definición posterior durante el proceso de negociación; en el caso de que las cuestiones críticas de una parte no sean aceptadas por la otra, pues no es posible avanzar en el proceso;
- revisar lo importante, siendo aquí donde las partes pueden iniciar la búsqueda del beneficio mutuo en el objeto de la negociación;
- arribar a acuerdos formalmente establecidos para luego realizar seguimiento a los mismos, evitándose las “lagunas de memoria”.
Entonces, la negociación es el proceso de dejar claro lo crítico, revisar lo importante y arribar a acuerdos formales, todo ello en el marco de los siguientes comportamientos:
- Respeto: el hecho de que una parte no comparta las cuestiones críticas de la otra, no implica desprecio porque se debe respetar las libertades de conciencia de los intervinientes; muchas veces una actitud de respeto hará reflexionar a una de las partes si la misma está actuando incorrectamente respecto a una cuestión crítica de la otra.
- Amabilidad: ya lo dice la Palabra de Dios en el libro de Proverbios: “algunas personas hacen comentarios hirientes, pero las palabras del sabio traen alivio” (Prov. 12:18, NTV). Es importante tomar en cuenta que la amabilidad puede abrir puertas en el proceso de negociación, las cuales de otra forma siempre estarán cerradas.
- Visión: es importante recordar que la negociación se da entre personas, por lo tanto, independientemente del resultado del proceso de negociación, cada parte está generando una impresión sobre la otra, de testimonio sobre su accionar, por lo tanto es importante cuidar mucho las formas de actuar y la altura humana con que se proceda, fundamentalmente si nos identificamos ante los demás como hijos de un Dios que es sabio, humilde, comprensivo y siempre amoroso.
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Fernando Sánchez G.
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